Festhalten am Irrglauben „Meine Kanzlei, meine Altersvorsorge“

Festhalten am Irrglauben „Meine Kanzlei, meine Altersvorsorge“

Wolfgang Wehmeier, Geschäftsführer und Vorstandsmitglied im Verband Freie Berufe Berlin (VFB), über falsche Hoffnungen beim Kanzleiverkauf und die Frage, wie man geeignete Nachfolger findet.

LSWB-Magazin: Beginnen wir mit einer guten Nachricht für Kanzleiverkäufer: Seit 1990 hat sich die Zahl der Steuerberater von 49.000 auf über 93.000 fast verdoppelt: Also goldene Zeiten für Verkäufer, oder?

Wolfgang Wehmeier: Als Verkäufer im Alter von „60 Plus“ würde ich vorsichtig nach links und rechts schauen. Die Zahl der Kolleginnen und Kollegen in dieser Altersgruppe hat sich seit 1991 von 7.350, das entsprach 16 Prozent der Kollegenschaft, auf 22.278 Personen beziehungsweise 26,3 Prozent der Berufsträger erhöht. Das heißt, das potenzielle Angebot beziehungsweise die Zahl der konkurrierenden Angebote hat sich verdreifacht. Nun ist 60 für Steuerberater kein Alter, in dem man sich Gedanken über eine Nachfolge macht. Nehmen wir also die Daten für die Gruppe „70 Jahre und älter“: Die Zahl der Berufsträger ist hier im gleichen Zeitraum von 1.838 auf 7.877 Personen gestiegen, also auf mehr als das Vierfache. Wenn die alte volkswirtschaftliche Regel noch stimmt, dass die Knappheit eines Guts den Preis bestimmt, müsste Ihre Frage mit der Prognose eines sinkenden Preises für die Kanzlei beantwortet werden.

LSWB-Magazin: Sie plädieren dafür, die Heimatdaten zu betrachten. Was genau meinen Sie damit?

Wehmeier: Was nützt mir die detaillierteste Analyse von Angeboten zu Kanzleian- und -verkäufen in ganz Deutschland, wenn ich aus beruflichen oder persönlichen Gründen in meiner Heimatregion ansässig bleiben will oder muss. Wenn man den diversen Studien mit Prognosen über künftige wirtschaftliche Entwicklungen der einzelnen Bundesländer glauben darf, können die

LSWB-Mitglieder beruhigt in die Zukunft blicken. Das gilt aber auch für zwei, drei andere süd- und westdeutsche Bundesländer.

Außer den rein rationalen Standortdaten sollten aber auch die eigene Mentalität und die der Mandanten passen. Wenn ich irgendwo in Deutschland eine Steuerberaterkanzlei kaufe, mache ich das nicht nur zum reinen Broterwerb. Sie wird zwangsläufig für etliche Jahre zu meinem persönlichen Standort. Da muss der familiäre Lebensmittelpunkt einfach passen. Damit wird die Frage Großstadt- oder Landkanzlei oft auch entschieden. Aber, bitte beachten, dass das tatsächliche Angebot in ländlichen Gebieten sehr, sehr überschaubar sein kann. Das heißt, man kennt sich als Mitbewerber. Woher kommen aber die Nachfrager?

LSWB-Magazin: Sie sagen, dass sich immer mehr Nachwuchssteuerberater gegen die Selbstständigkeit entscheiden: Aber was kann es denn bitte Schöneres geben, als sich mit einer Kanzlei selbstständig zu machen und sein eigener Herr zu werden?

Wehmeier: Natürlich gibt es nichts Schöneres, als sich dauerhaft um geeigneten Mitarbeiternachwuchs zu kümmern, die Honorare von den Mandanten einzutreiben, die EDV am Laufen zu halten, den Fristsetzungen und überholten Beleganforderungen der Finanzverwaltung nachzukommen, sich in den Abendstunden oder am Wochenende fortzubilden – kurzum ein Arbeitsleben zu haben,das ständig den 10- bis 12-Stunden-Arbeitstag ausfüllt. Ob sich jeder Leser sich in dieser Skizze seines Alltages wiederentdeckt, sei dahingestellt. Diese „Rahmenbedingungen“ haben sich für selbstständige Steuerberater seit den 70er Jahren eigentlich nicht verändert. Offenbar ist ihre Wahrnehmung beim Berufsnachwuchs aber eine andere als vor 40 Jahren: Mehr Last als Chance.

Dieser wenig stimulierenden Aussage lässt sich aber ein positiver Trend gegenüberstellen. Der Nachwuchs aus der eigenen Familie wächst. Kinder von Steuerberatern entdecken oder bewerten den Beruf von Vater oder Mutter scheinbar ganz neu. Für mich ist das ein Beweis, dass den Eltern der Spagat zwischen hoher berufliche Inanspruchnahme und familiärer Anwesenheit geglückt sein muss. Branchenunabhängig ist der Drang zur Selbstständigkeit in Deutschland grundsätzlich nicht hoch ausgeprägt. Die Quote beträgt hier nur rund 3 Prozent, ist in Großbritannien doppelt so hoch und beträgt beim Spitzenreiter USA immerhin 9,7 Prozent. Vielleicht wäre es hilfreich, wenn es gelänge, das Bild und die Rolle des Unternehmers in Deutschland positiver im Bewusstsein zu verankern. Aber welche Zeitung will schon über den normalen Alltag des Mittelstands berichten, wenn sich die Schlagzeilen mit Skandalen aus den Dax-Etagen füllen lassen?

LSWB-Magazin: Reizen nicht die höheren Verdienstmöglichkeiten in der Selbstständigkeit? Wehmeier: Ja! Dem muss ich aber folgende Aussage entgegenstellen, die ich sehr häufig bei der Frage nach dem Wunsch eines Kanzleikaufs mit genau dem Hinweis auf die besseren Verdienstmöglichkeiten erhalten habe: „Ich verdiene 65.000 Euro, meine Partnerin nochmal 40.000, das reicht uns!“

Das erinnert an Forschungsergebnisse aus den USA, die belegen dass die höchste Lebensqualität bei einem Einkommen von rund 60.000 Euro netto erreicht wird. Die Zufriedenheit mit dem eigenen Leben und das emotionale Wohlbefinden steigen zunächst konstant an, aber nach einem Jahreseinkommen von rund 75.000 Dollar gibt es keinen weiteren Fortschritt. Bei einer Einkommenssteigerung empfänden Sie weder mehr Glück, noch hätten Sie weniger Stress. Der Betrag kann auch eine Schwelle sein, über der es den Menschen nicht mehr möglich ist, das zu tun, was für das emotionale Wohlbefinden am meisten zählt: Zeit mit der Familie verbringen, Krankheit und Schmerz vermeiden oder die freie Zeit genießen. Unterstellt man der Studie – zumindest tendenziell – weltweite Gültigkeit, geht der Wink mit dem Zaunpfahl „hohe Verdienstmöglichkeiten“ wahrscheinlich in vielen Fällen fehl.

Als Kanzleiverkäufer tut man also gut daran, die bisher nicht im Vordergrund gesehenen Anreize der besseren Lebensqualität und Möglichkeiten der persönlichen Selbstverwirklichung durch die selbstständige Tätigkeit ebenfalls anzusprechen. Dieser Hinweis gilt natürlich primär beim Werben um Nachwuchskräfte im Angestelltenverhältnis. Solche psychosozialen Argumente sind bei Erwerbern mit Zielrichtung strategischen Hinzuerwerbs zu variieren. Es gilt also grundsätzlich eine Antwort auf die Frage vorzubereiten, warum die Kanzlei erworben werden soll.

LSWB-Magazin: Wie und wo finde ich meinen Nachfolger?

Wehmeier: Bei internen Nachfolgen stehen die Mitarbeiter oder Kinder fest. Für die externe Nachfolge in einer Einzelkanzlei führt der Weg über alle elektronischen und konventionellen Medien der Berufsorganisationen, Fachzeitschriften, also in der Regel Chiffreanzeigen, oder zum Beispiel durch persönliche Ansprache auf thematisch einschlägigen Seminaren. Hinzuweisen ist auch auf die Möglichkeit, durch Beschäftigung freier Mitarbeiter mit StB-Examen sozusagen mit versteckter Kamera diese Personen auf „Nachfolgefähigkeit“ zu prüfen, ohne die Übergabeabsicht sofort offenbaren zu müssen. Bei Nachfolgen in Gesellschaften kommt beim Partnerwechsel auch das Beauftragen eines Headhunters in Betracht. Der Zeitbedarf ist wesentlich länger zu veranschlagen, da außer der fachlichen Qualifikation primär entscheidungsrelevant ist, dass die menschliche „Chemie“ unter den Gesellschaftern passen muss.

LSWB-Magazin: Wenn ich nun einen potenziellen Käufer gefunden habe: Worauf muss ich beim Verkauf der Kanzlei achten?

Wehmeier: Eine annähernd zufriedenstellende Antwort würde mindestens eine Extra-Ausgabe des LSWB-Magazins umfassen, und trotzdem würden noch zahlreiche Leser sagen „mein Fall ist aber noch gar nicht angesprochen worden“.

Deshalb erste Antwort: Jeder, aber auch wirklich jeder Fall muss individuell gelöst werden. Sicher gibt es zum Beispiel für die meisten steuerlichen Fragen zu den §§ 18, 34 EStG je nach Rechtsform vielfach einheitliche Antworten, die aber nach den Zukunftsplänen des Veräußerers schon wieder unterschiedlich ausfallen können.

Die zweite Antwort wird schon zur Frage: An welchem Tag und unter welchen Umständen soll der Kanzleischlüssel übergeben werden? Steht also der Zeitplan zum Ausstieg? Unter Berücksichtigung der Eingangsfragen sollte gegebenenfalls unter Standort- und Größengesichtspunkten sowie dem Spezialisierungsgrad ausreichend Zeit für die Suche eines geeigneten Nachfolgers eingeplant werden. Stimmen dessen Pläne zeitlich mit Ihrem Ausstiegsszenario überein? Welche Spielräume sind dabei möglich?

Wichtig: Der in den Verhandlungen vereinbarte Preis für die Kanzlei ist eine Sache. Was nachher auf dem Konto ankommt, eine andere. Der Vertrag sollte also meines Erachtens nach möglichst keine oder nur wenige Klauseln enthalten, die nach der Kanzleiübertragung noch zu prüfen oder zu interpretieren sind. Stichwort: „So habe ich das aber nicht gemeint!“ –„Mag sein, aber im Vertrag steht es anders.“ Also Vorsicht bei der Übernahme von scheinbaren „Musterverträgen“, die tatsächlich aber aus der Feder der Gegenseite stammen.

LSWB-Magazin: Wie finde ich heraus, was meine Kanzlei wert ist?

Wehmeier: Ich beobachte unbeirrbares Festhalten am immer noch verbreiteten Irrglauben „Meine Kanzlei – meine Altersversorgung!“ Die Folge ist ein böses Erwachen und vertane Zeit statt sinnvoller Vorbereitung. Die unfaire Art der Wertermittlung: Als scheinbares Angebot mit relativ konkreten Daten in eine der Praxisbörsen einstellen und auf Reaktionen warten. Anzahl und inhaltliche Art der Rückmeldungen geben ersten Aufschluss, wie die eigene Kanzlei am Markt eingeschätzt wird. Die Alternative: Einschätzungen oder gutachterliche Bewertung durch Dritte, also gewerbliche Makler oder Berufsverbände oder Kammern.

LSWB-Magazin: Die Kanzlei als vorwiegender Baustein der Altersvorsorgeplanung reicht also nicht aus?

Wehmeier: Das kann allgemeingültig nicht sinnvoll beantwortet werden. Wann ist eine Altersversorgung ausreichend? Sind alle Lebensumstände wie Familiensituation, Gesundheit, Anspruchsberechtigte und -erwartungen gleich? Wohl kaum. Wer mit 50 aus dem aktiven Berufsleben aussteigt, hat eine andere Versorgungsdauer vor sich als jener, der den üblichen Rückzug im Alter von plus minus 70 Jahren anstrebt. Angesichts der Sach- und Fachkenntnis der Leserschaft ist es völlig unpassend, über die Variationen von Altersversorgung zu sprechen. Ich wiederhole nur, dass die Versorgung nicht durch den Verkaufspreis „Spitz auf Knopf“ genäht sein sollte, sondern der Kanzleiverkauf besser das finanzielle „Sahnehäubchen“ des Ruhestands darstellt.

LSWB-Magazin: Wenn ich nun einen potenziellen Käufer gefunden habe: Worauf muss ich beim Verkauf der Kanzlei achten?

Wehmeier: Eine annähernd zufriedenstellende Antwort würde mindestens eine Extra-Ausgabe des LSWB-Magazins umfassen, und trotzdem würden noch zahlreiche Leser sagen „mein Fall ist aber noch gar nicht angesprochen worden“.

Deshalb erste Antwort: Jeder, aber auch wirklich jeder Fall muss individuell gelöst werden. Sicher gibt es zum Beispiel für die meisten steuerlichen Fragen zu den §§ 18, 34 EStG je nach Rechtsform vielfach einheitliche Antworten, die aber nach den Zukunftsplänen des Veräußerers schon wieder unterschiedlich ausfallen können. Die zweite Antwort wird schon zur Frage: An welchem Tag und unter welchen Umständen soll der Kanzleischlüssel übergeben werden? Steht also der Zeitplan zum Ausstieg? Unter Berücksichtigung der Eingangsfragen sollte gegebenenfalls unter Standort- und Größengesichtspunkten sowie dem Spezialisierungsgrad ausreichend Zeit für die Suche eines geeigneten Nachfolgers eingeplant werden. Stimmen dessen Pläne zeitlich mit Ihrem Ausstiegsszenario überein? Welche Spielräume sind dabei möglich?

Wichtig: Der in den Verhandlungen vereinbarte Preis für die Kanzlei ist eine Sache. Was nachher auf dem Konto ankommt, eine andere. Der Vertrag sollte also meines Erachtens nach möglichst keine oder nur wenige Klauseln enthalten, die nach der Kanzleiübertragung noch zu prüfen oder zu interpretieren sind. Stichwort: „So habe ich das aber nicht gemeint!“ –„Mag sein, aber im Vertrag steht es anders.“ Also Vorsicht bei der Übernahme von scheinbaren „Musterverträgen“, die tatsächlich aber aus der Feder der Gegenseite stammen.

LSWB-Magazin: Wie gestaltet man die Übergabephase so, dass man für beide Seiten das bestmögliche Ergebnis erreicht?

Wehmeier: Ganz einfach, in die Besonderheiten, sprich „Macken“ der Mandanten einführen und dann loslassen! Loslassen bedeutet, nur noch auf Anforderung des Nachfolgers tätig zu werden.

LSWB-Magazin: Und nach dem Loslassen? Haben Sie Tipps, womit sich Steuerberater im Ruhestand den lieben langen Tag beschäftigen können?

Wehmeier: Datsche ausbauen, Verbesserung des Handicaps, Oldtimerpflege, dem Partner auf die Nerven gehen, noch vorhandene Freunde anrufen, zusammenhängend ein Buch lesen, ich weiß es nicht. Übrigens 973 Seiten „Der Turm“ von Uwe Tellkamp entschleunigen tatsächlich.

LSWB-Magazin: Herr Wehmeier, vielen Dank für Interview und Lesetipp.

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11. März 2016, 09:00 bis 13:00 Uhr,
München, LSWB-Forum, Implerstraße 11